Вы включаете кран с горячей водой и подставляете ладонь, чтобы определить температуру. Если холодная вода постепенно начинает превращаться в теплую, Вы смело раздеваетесь и достаете с полок любимые гели, шампуни и прочие неотъемлемые атрибуты мытейного процесса. Но если горячая вода так не появляется? Вы начинаете звонить в ЖЭК, спрашивать у соседей, а также искать альтернативные способы получения горячей воды. Т. е. начинаете выполнять целенаправленные действия. В вопросах лидегонерации все тоже самое. Лиды – это «горячая вода» Вашего бизнеса. Прожить то можно, но с очень большим дискомфортом...
Лидогенерация: способы, инструменты, сервисы
Лидогенерация (lead generation) – это маркетинговая стратегия, направленная на превращение обычных посетителей магазина, офиса или сайта в потенциальных партнеров, покупателей товаров и услуг. Сегодня данный термин больше относиться интернет-маркетингу.
Разница между обычным посетителем сайта и лидом в том, что последний проявил интерес к продукции. Это может быть:
- заполнение онлайн формы заявки;
- звонок с сайта или обычного телефона;
- чат с онлайн-консультантом и пр.
Задачи лидогенерации можно разделить на две большие группы:
- Превращение обычного человека в лида.
- Превращение лида в реального покупателя.
Давайте рассмотрим по отдельности каждую группу задач.
Превращение обычного человека в лида
Обычный человек на начальном этапе еще не лид и не потенциальный клиент. Он только зашел на Ваш интернет-ресурс и знакомится с актуальными предложениями компании. Он еще «холодный» и не готовый сделать заказ, а также оплатить товар. На данном этапе решающую роль играет удобство сайта и наличие инструментов для коммуникации с Вашими менеджерами.
Рекомендуется установить на сайт такие инструменты лидогенерации, как:
- Сайтфон
- Онлайн-консультант
- Лидогенератор (различные онлайн-формы заявки и т.д.)
Если пользователь начал переписываться с онлайн-консультантом, позвонил в Ваш колл-центр, оставил свой e-mail и номер телефона, он автоматически стал лидом.
Превращение лида в реального покупателя
Здесь многое зависит от грамотной организации колл-центра, а также компетенции и навыков операторов. Недопустимо «сливание» лидов. Современные CRM системы для бизнеса позволяют отслеживать эффективность работы каждого оператора.
Лидогенерация «под ключ» - сервис, который увеличивает прибыль
Лидогенерация «под ключ» - это услуга, которую предлагают все большее количество компаний, которые занимаются интернет-маркетингом. И задача сводится не только к установке на сайте клиента сайтфона, онлайн-консультанта и прочих инструментов. Речь идет о создании постоянного потока посетителей на интернет-ресурс или посадочную страницу (лендинг пейдж).
В числе самых популярных способов привлечения посетителей:
1. Контекстная реклама
Это может быть Яндекс.Директ или Google AdSense. Эффективность рекламной компании во многом зависит от правильности подбора ключевых слов. Для этого можно воспользоваться сервисом Яндекса wordstat.yandex.ru.
2. Таргетинг в социальных сетях
С учетом популярности соц. сетей не стоит пренебрегать данной методикой. Но необходимо понимать, что, если Ваш товар или услуга ориентированы на покупателей старше 60 лет, отдача от такой рекламной компании может быть крайне низкой.
3. Холодные звонки
Не стоит пренебрегать холодными звонками. Грамотно подобранная база номеров в сочетании с умелой работой менеджеров могут дать потрясающий результат.
4. CEO продвижение сайта
В данном случае Вам не нужно платить за рекламу. Ваш сайт сам будет выбиваться в ТОП. Безусловно, работа по CEO оптимизации сайта должна быть доверена опытному специалисту. Но как же блок контекстной рекламы? Достаточно часто срабатывает психологический фактор. Пользователь игнорирует верхние рекламные позиции выдачи и кликает на сайты, которые расположенные под рекламным блоком. Такие действия связаны с тем, что к естественной выдаче больше доверия.
5. Наружная реклама
Интернет интернетом, а старые добрые билборды никто не отменял. Главный секрет успеха – правильная цветовая палитра, призыв к действию и контактные данные. Важный момент – запоминающийся номер телефона и разборчивый шрифт.
6. Телевидение и радио
Для кого-то это дорого, не популярно и не актуально. Но, если Ваша целевая аудитория – зрители ТВ и слушатели радио, вероятно стоит попробовать.
7. Флаеры
Кто подходит, где и что говорит - именно от этого будет зависеть эффективность мероприятия.
8. Партнерская программа
Партнерки бывают двух видов: оффлайновые и онлайновые. С оффлайновыми многие прекрасно знакомы. Предположим, Вы занимаетесь организацией свадеб. Запартнериться можно, к примеру, со свадебным фотографом. Он будет своим клиентам рекомендовать Вас, а Вы его. Онлайновые партнерки в представлении не нуждаются. Вы просто платите определённый процент за каждого привлеченного клиента.
Важно подобрать хороший сервис для организации рассылки, а также составить текст письма таким образом, чтобы заинтересовать адресата.
10. Доски объявлений
Хороши тем, что затраты на размещение объявлений минимальны, а отдача может быть очень большой. В числе наиболее популярных – Avito.
11. Конференции и вебинары
Применимо не ко всем бизнесам, но в некоторых нишах данные методы дают неплохой результат.
Стоимость услуг агентств, которые предлагают услуги лидогенерации будет зависеть от масштабности Вашего проекта и поставленных задач. Также уделите внимание коммерческому предложению. Именно от него будет зависеть окончательное решение клиента. Если говорить о книгах, которые особенно популярны по данной тематике, можно отметить Ксению Андрееву «Маркетинг, который продает» и Рустама Назипова «Лидогенерация. Основы».
